Yrityskauppaan voi ja kannattaa valmistautua etukäteen. Valmistautuminen lähtee omistajien tahtotilasta edeten arvioihin liiketoiminnan tilasta ja realistisista tavoitteista kaupalle. Näiden pohjalta päästään suunnittelemaan ja toteuttamaan varsinainen kauppaprojekti.

Yrityskauppaa voi valmistella etukäteen

Jo yritystaipaleen alkumetreillä voi olla selvää, että yritys myydään jossain vaiheessa. Ajankohta voi olla etukäteen aikataulutettu tai kauppaprojekti käynnistetään sopivana hetkenä.

Tavallisempaa kuitenkin on, että ajatus yrityskaupasta herää syntyneen tilanteen myötä. Yritys on esimerkiksi kasvanut kokoluokkaan, josta sitä ei nykyomistuksen voimin pystytä merkittävästi kasvattamaan. Tai omistuksen jatkuvuutta ei kyetä turvaamaan, jos näköpiirissä on nykyisten omistajien eläköityminen tai muut ammatilliset suunnitelmat. Varsin usein myyntiä aletaan vakavasti pohtia vasta, kun potentiaalinen ostaja on ottanut yhteyttä.

Olipa lähtökohta mikä tahansa, yrityskauppaa voi ja kannattaa valmistella etukäteen. Yrityskaupan valmistelussa on keskeistä tunnistaa nykyomistajien tavoitteet ja liiketoiminnan jatkuvuus.

Myynkö yrityksen itse vai asiantuntijan avulla?

Yrityksen myynnin voi periaatteessa hoitaa itse, jos siihen on käytettävissä riittävästi aikaa ja tarvittava tekninen osaaminen. Teknistä osaamista tarvitaan esimerkiksi järjestelyyn liittyvästä juridiikasta, jota omistajilta itseltään harvemmin löytyy.

Omistajien kannattaa myös suunnitella, miten myyntiprojekti käytännössä toteutetaan ja valmistautua siihen, mitä tietoja prosessin ja neuvottelujen eri vaiheissa tarvitaan. Tämä kaikki vaikuttaa olennaisesti lopputulokseen. Merkitystä on myös sillä, ovatko kauppakäytännöt ja myyntiprosessi vaiheineen tuttuja.

Asiantuntija voi auttaa saavuttamaan parhaan lopputuloksen

Monesti omistajat tunnistavat mahdollisia ostajia yritykselle. Osa näistä on jo saattanut tunnustellakin kaupan mahdollisuutta. Ostajaehdokkaiden lisäksi omistajien kannattaa haarukoida etukäteen, missä suuruusluokassa oman yrityksen arvo liikkuu. Asiantuntijan avulla näissä pohdinnoissa päästään pari askelta pidemmälle. Kokenut neuvonantaja tarjoaa kattavan käsityksen potentiaalisista ostajista ja perusteet sille, miten parhaat valitaan neuvotteluihin. Yrityksen arvosta ja ennen kaikkea arvoon vaikuttavista tekijöistä saadaan kirkkaampi käsitys, kun valmistautumisessa käytetään riittävää osaamista ja kokemusta.

Asiantuntija voi auttaa sisäisissä ristiriidoissa

Omistajien on tärkeä pohtia, millaista lopputulosta yrityskaupalla haetaan. Omistajilla voi olla myös erilaisia tavoitteita, jotka on tärkeä tunnistaa ja huomioida myyntitilanteessa. Tavoitteiden ja odotusten läpikäynti ei aina ole mutkatonta, erilaiset näkemykset voivat luoda myös ristiriitoja osakkaiden välille. Kokenut ja osaava yrityskaupan asiantuntija voi tarjota omistajille neutraalin keskustelukumppanin, mikä helpottaa erilaisten tavoitteiden yhteensovittamista ja yhteisen tahtotilan luomista.

Miten sopivat ostajaehdokkaat valitaan?

Asiantuntija tuo apua neuvotteluihin, kun pohditaan esimerkiksi

• Missä vaiheessa mitäkin tietoja annetaan?
• Miten projekti aikataulutetaan ja ajoitetaan?
• Mistä voi neuvotella, mitkä ovat tavallisia kauppakäytäntöjä?
• Miten varmistetaan paras lopputulos?

Nämä ovat yrityskaupassa keskeisiä kysymyksiä, joista on hyvä olla käsitys. Omistajilla ei välttämättä ole kokemusta kauppaprosessista eikä omistajien aina ole luontevinta istua neuvottelujen eturintamassa. Pätevä asiantuntija tuo neuvotteluihin osaamisen ja kokemuksen, joilla myyjä voi hallita prosessia ja vaikuttaa olennaisesti lopputulokseen.

Yrityskauppaan valmistautuminen – huomioi nämä vaiheet:

Kauppaan valmistautuminen vie aikaa, mutta maksaa itsensä takaisin kaupantekovaiheessa. Kirkastettu tahtotila ja realistiset tavoitteet luovat hyvän pohjan myyntiprojektille, jonka tärkeimmät vaiheet voidaan tiivistää seuraavasti:

• Päätös myynnistä ja alustavat tavoitteet
• Valmistelu – Tarvittava informaatio ja myyntipotentiaali
• Neuvottelu – Salassapidot, alustavat kauppaneuvottelut ja tarjousvaihe
• Toteutus – Kohteen tarkastus, lopulliset neuvottelut ja kauppa-asiakirjat