Tiedätkö, onko yrityksesi myytävissä? Tai jos on, mitä on odotettavissa ja mihin voit vaikuttaa? Moni ei tiedä, mitä odottaa tai mitkä asiat vaikuttavat kaupan mahdollisuuksiin ja lopputulokseen. Käydäänpä pääkohtia läpi, mistä yrityksen myyntipotentiaali muodostuu.
Mistä yrityksen myyntipotentiaali syntyy
Ensinnäkin täytyy olla jotain myytävää. Tuotteita, palveluita, asiakkaita ja resursseja liiketoiminnan pyörittämiseen. Yleensä kassavirtaa, mielellään positiivista eli kassaan tulevaa rahaa sieltä lähtevää enemmän. Ei liian suurta velkataakkaa kassavirtaan nähden tai suhteessa omistajien sijoittamaan rahaan. Paketin olisi hyvä olla myös sillä tavoin pysyvää sorttia, etteivät liiketoiminnan edellytykset haihdu savuna ilmaan omistajan vaihtuessa. Harvoin jos koskaan mittarit ovat optimaalisessa asennossa, mutta kun tunnistetaan aitoa ja pysyvää liiketoimintaa, voidaan hyvillä mielin laittaa rasti ensimmäiseen ruutuun. Meillä on jotain myytävää.
Vähintään yhtä tärkeää myyntipotentiaalin kannalta on se, että yritykselle löytyy ostajia. Ostajilla tarkoitetaan nyt sellaisia toimijoita, joilla on halu ja myös kyky ostaa. Renkaanpotkijoita tai pelkästään innokkaita ei tällä kertaa lasketa. Kyky puolestaan syntyy resursseista, mm. osaamisesta ja mahdollisuuksista rahoittaa kauppahinnan maksu. Ostajien olemassaolo luo elintärkeän edellytyksen yrityksen myytävyydelle. Ilman ostajia ei ole kysyntää eikä kohteesta voi syntyä kilpailua, mikä parhaimmillaan ja taitavasti valmisteltuna sataa myyjän laariin.
Kolmannen peruskiven yrityksen myyntipotentiaalista valaa yrityksen arvostus. Vaikka olisi myytävää sekä kyvykkäitä ja halukkaita ostajia liikkeellä, ei myyjää tavallisesti lämmitä, jos kauppahinta liikkuu nollan ja symbolisen välillä. Hintaan vaikuttavat yrityksen nykyisen kannattavuuden ja varallisuuden lisäksi tulevaisuuden näkymät sekä koko joukko taustamuuttujia, jotka ovat pitkälti tapauskohtaisia. Toimialakohtaiset tekijät näyttelevät myös näkyvän osansa hinnan muodostuksessa.
Viimeisenä myyntipotentiaalin määrittäjänä on olemassa joukko tekijöitä, jotka helpottavat tai hidastavat kaupantekoa. Kohde voi olla aidosti kiinnostava ja ostajat tosissaan, mutta pahimmillaan tällainen ’show stopper’ tappaa viriilin kauppa-aikeen. Toisinaan kauppa voi olla kiinni siitä, että liiketoimintaa jatkamaan löydetään pätevät ja sitoutuneet avainhenkilöt. Yhtä lailla kriittistä voi olla se, ettei toimintaa varten tarvittavia viranomaislupia tarvitse päivittää heti kaupan jälkeen ja miettiä millainen ja kenen riski se lopulta on. Taas ollaan alakohtaisten erikoisuuksien äärellä, sillä yritysten elinehdot ja ’must have’ jutut vaihtelevat isostikin.
Tunnistatko yrityksesi myyntiin vaikuttavat seikat ja osaatko arvottaa ne oikein?
Tuntevatko omistajat yrityksensä myyntipotentiaalin ja siihen vaikuttavat muuttujat? Väitän, että aika huonosti. Syytä kuitenkin olisi, sillä jos tuntisivat, olisi yritystä helpompi reivata kohti myyntiä, joka useimpia jossain vaiheessa kumminkin odottaa. Päätös myynnin käynnistämisestä vie myös huomattavasti harvemmin yöunet, jos yrityksen myyntipotentiaali ja sen vaikuttimet ovat kirkkaasti tiedossa. Tässä tapauksessa tieto poistaa tuskaa, joten on helppo rohkaista omistajia pohtimaan, millainen on yrityksen myyntipotentiaali ja mitkä tekijät juuri tämän yrityksen kohdalla siihen vaikuttavat.
Lue lisää yrityskauppaprosessista
Kirjoittaja
Marko Häkkinen, Venture Partners
Yrityskauppojen ja omistusratkaisujen asiantuntija
